Funil de Publicidade Paga: Como Atrair, Nutrir e Converter

Um funil de publicidade paga transforma desconhecidos em clientes fiéis, guiando-os por quatro etapas. Começa com campanhas que criam conscientização através de conteúdo envolvente, depois passa para a etapa de consideração, onde mensagens úteis aprofundam o interesse e curiosidade na sua solução. À medida que as pessoas ficam mais interessadas, a etapa de conversação entra em ação com mensagens persuasivas que as incentivam a agir, e depois continua com a etapa de retenção para construir confiança e lealdade.

Mas como você constrói esse funil e o rastreia para garantir que converte e retém clientes? Para construir e rastrear funis, os anunciantes definem etapas claras, estabelecem objetivos fortes, escolhem as melhores estratégias criativas e então medem o sucesso da campanha usando ferramentas de analytics e atribuição. No entanto, a maioria das plataformas deixa os anunciantes lutando com lacunas de dados, relatórios fragmentados e rastreamento não confiável, tornando difícil melhorar e investir com confiança.

Felizmente, a DSP da Blockchain-Ads resolve esses desafios com rastreamento verificado por blockchain em tempo real, targeting preciso de público e analytics transparente. Isso deu a tantos anunciantes controle completo e confiança em cada campanha, como visto nestes estudos de caso. Neste artigo, os anunciantes aprenderão estratégias acionáveis e ferramentas avançadas de funil para ajudá-los a construir funis que convertem.

O Que É um Funil de Publicidade Paga?

Um funil de mídia paga é usado por anunciantes digitais que desejam desenvolver um caminho estruturado e mensurável que converte leads em usuários ativos. Começa criando exposição entre públicos usando conteúdo patrocinado em canais de mídia paga. O que segue concentra-se em convencer clientes potenciais a se inscrever e completar transações.

Os funis pagos são diferentes dos funis de vendas tradicionais de várias maneiras. O mais óbvio é que os funis tradicionais dependem principalmente de boca a boca ou tráfego orgânico, enquanto a publicidade paga é impulsionada por tráfego pago.

Há também a escalabilidade previsível e o targeting intencional possível apenas com publicidade paga. Alguns dos principais benefícios de ter um funil pago estruturado são:

• Reduz os custos de aquisição de clientes (CAC) sendo mais eficiente e oferecendo escalabilidade controlada.
• Há uma melhoria notável no ROAS (retorno sobre gastos com anúncios) ao se envolver em retargeting e segmentação baseados em funil.
• A velocidade de execução é mais rápida, especialmente na aquisição de usuários, testes e ciclos de otimização.
• Ajustes rápidos no funil podem ser feitos porque campanhas pagas geram dados de desempenho em tempo real.
• Ajuda você a escalar seus gastos com anúncios efetivamente identificando os canais lucrativos e dobrando a aposta neles.

Quais São as Principais Etapas do Funil de Mídia Paga?

Embora possa haver mais ou menos etapas, um funil de mídia paga é essencialmente dividido em quatro etapas principais. Esses passos mapeiam a jornada do cliente desde o primeiro contato até quando realizam a ação final:

• Conscientização – É aqui que você gera visibilidade com campanhas publicitárias para despertar o interesse do usuário.
• Consideração – Aqui, você constrói uma conexão forte com seus leads para manter suas mentes no produto.
• Conversão – Motive seus leads a fazer uma compra ou se inscrever nesta etapa do funil.
• Lealdade e Retenção – Mantenha os clientes interessados com incentivos que os tornarão leais ao seu produto.

Quando executadas corretamente, essas etapas do funil melhorarão suas chances de sucesso, e é assim que funciona:

Conscientização (Topo do Funil - TOFU)

Nesta etapa, seu objetivo é se posicionar dentro do ecossistema do público-alvo. A conscientização cria oportunidade, e como muitos usuários desconhecem o produto, é aqui que você o coloca no radar deles.

Alguns formatos de anúncios eficazes que capturam a atenção rapidamente são anúncios nativos, reels curtos de mídia social ou pré-rolls do YouTube. Os usuários que desenvolvem interesse em seus anúncios são o público perfeito para a próxima etapa do funil.

Consideração (Meio do Funil - MOFU)

É aqui que você lança uma campanha direcionada para abordar essa necessidade particular do seu público. Os leads potenciais nesta etapa estão cientes do que seu produto trata superficialmente. No entanto, eles precisam saber mais para tomar uma decisão, especialmente se tiverem outras opções.

Formatos de anúncios mais detalhados, como anúncios de pesquisa que miram palavras-chave ou banners com benefícios do produto, funcionarão melhor aqui. Os leads que se envolvem com eles se tornam os melhores candidatos para a próxima etapa.

Conversão (Fundo do Funil - BOFU)

Fechar o negócio é a melhor maneira de descrever o que você deve alcançar na etapa inferior do funil. Os clientes que chegam aqui não estão mais em dúvida. Eles conhecem os detalhes do seu produto e decidiram usá-lo, comprá-lo ou assinar.

É necessário tornar o processo de onboarding sem problemas, pois inscrições complicadas ou sistemas de pagamento podem levar à fadiga do usuário. Você pode implementar táticas de geração de leads usando anúncios em vídeo atraentes com CTAs ou promoções de afiliados com bônus de registro para adoçar o processo.

Conversões bem-sucedidas na etapa BOFU são seu foco principal agora e devem ser movidas para a próxima etapa.

Lealdade e Retenção (Pós-Funil)

O que você quer fazer aqui é estender o ciclo de vida dos usuários transformando-os em clientes recorrentes. Esses clientes abraçaram o produto e gostaram, mas precisarão de motivação para permanecer leais e possivelmente apresentá-lo a outros.

Você pode incentivar mais engajamento desenvolvendo programas de fidelidade ou criando uma comunidade de mídia social que promova a interação com o cliente. A chave é garantir satisfação com os entregáveis do produto e incentivar clientes, que então alimentarão o TOFU com referências.

Que Tipos de Anúncios Pagos Funcionam Melhor em Cada Etapa do Funil?

O tipo e a qualidade dos anúncios em cada etapa do funil determinam quão bem-sucedida será sua campanha de marketing. Aqui está uma tabela comparando formatos de anúncios pagos, seguida de uma visão geral de como cada um se destaca:

Anúncios Nativos

Os anúncios nativos se integram perfeitamente à página circundante e terão legendas que se conectam ao conteúdo. São mais adequados para as etapas TOFU e MOFU por causa de seu alto CTR e engajamento de leads. Se você quer criar conscientização, gerar leads e construir marcas, os anúncios nativos são melhor executados em plataformas como Blockchain-Ads.

Anúncios Display

Em vez de dispersar sua mensagem na esperança de que ressoe com o público, a publicidade display mira seus clientes potenciais. Podem ser imagens, vídeos ou texto dinâmico e são mais eficazes nas etapas TOFU ou MOFU/BOFU.

Seus designs coloridos, amplo alcance e flexibilidade os tornam eficazes quando você quer destacar a presença da sua marca. São bons para retargeting, conscientização e lembrança de marca quando usados na Blockchain-Ads ou na Google Display Network.

Anúncios em Vídeo

Os anúncios em vídeo funcionam melhor quando você quer contar uma história que captura visualmente a atenção dos espectadores. A duração do vídeo deve ser curta para que possa aparecer in-stream como pré-roll ou mid-roll em plataformas de streaming de vídeo.

É melhor para TOFU e BOFU porque os vídeos são muito envolventes e impactantes. Os principais objetivos dos anúncios em vídeo são criar conscientização sobre o produto e converter leads. São mais eficazes no YouTube ou em feeds de vídeo de mídia social. Os anunciantes também podem obter posicionamentos de anúncios em vídeo precisamente direcionados usando Blockchain-Ads.

Anúncios de Pesquisa

A publicidade de pesquisa é muito eficaz para atrair tráfego para seu site ou produto. Eles miram as palavras-chave exatas que clientes potenciais podem estar pesquisando com títulos atraentes. Um anúncio de pesquisa típico funciona porque fornece uma mensagem clara e concisa que aborda diretamente as perguntas do cliente.

O objetivo é gerar leads e aumentar conversões, o que o torna perfeito para as etapas TOFU, MOFU e BOFU. Mecanismos de busca populares como Google, Yahoo! e Bing são boas plataformas para publicidade de pesquisa.

Anúncios de Mídia Social

A colocação de anúncios de mídia social é uma maneira eficiente de levar seus produtos ao espaço de um público-alvo. A estratégia é simples, pois envolve criar e compartilhar conteúdo com a comunidade enquanto aproveita parcerias com influenciadores. Todas as três etapas (TOFU, MOFU e BOFU) são boas áreas para publicidade em mídia social.

Funciona porque dissemina a mensagem completa da sua campanha e é excelente para prova social via curtidas/comentários/compartilhamentos dos usuários. O objetivo principal deste formato de anúncio é alcançar públicos, criar engajamento para retargeting e impulsionar conversões. Plataformas comuns onde esses anúncios podem rodar incluem Meta, LinkedIn e X.

Anúncios In-App

A publicidade in-app é uma ótima estratégia para levar seus produtos aos usuários que estão usando um aplicativo. Esses anúncios são eficazes porque, ao contrário de anúncios display/pesquisa, os usuários não podem rolar além deles sem visualizá-los. Eles aparecem na tela do aplicativo e permanecem por alguns segundos antes de dar aos clientes a opção de comprar ou sair.

A eficácia dos anúncios in-app os torna adequados para as etapas TOFU, MOFU e pós-funil. Ao usá-los, seu objetivo deve ser fazer retargeting de usuários antigos enquanto cria conscientização para novos. Algumas plataformas que funcionam melhor para publicidade in-app são AdMob e IronSource.

Anúncios CRM e Email

Em sua essência, o CRM (Customer Relationship Management) e a publicidade baseada em email tratam da experiência do usuário. É um tipo estratégico de marketing que aproveita dados de clientes para criar experiências mais personalizadas. A etapa de lealdade (pós-funil) é onde este formato brilha melhor, e funciona porque faz o usuário se sentir importante.

O objetivo dos anúncios baseados em email e CRM é reter clientes existentes, melhorar o engajamento da comunidade e incentivar reativações. Algumas plataformas de destaque que se destacam para este formato de anúncio são HubSpot, Mailchimp e Zealy.

Como Construir um Funil de Publicidade Paga

Para desenvolver um funil de mídia paga de alto desempenho, você deve investir tempo e recursos em sua construção. Aqui está uma divisão do processo do início ao fim:

• Definir etapas do funil com base na jornada do comprador.
• Estabelecer objetivos e KPIs para cada etapa.
• Escolher canais de mídia paga estrategicamente.
• Criar criativos alinhados ao funil.
• Configurar rastreamento e atribuição.
• Lançar, medir e iterar.

Cada etapa representa uma atividade central essencial para alcançar o público certo em cada etapa do funil.

Passo 1: Definir Etapas do Funil com Base na Jornada do Comprador

Comece segmentando o funil em etapas significativas que refletem onde seus clientes potenciais estão em sua jornada. Com o mapeamento correto, seus anúncios podem ser personalizados e ser mais receptivos aos leads. Para acertar, garanta:

• Que suas impressões de anúncios, cliques e conversões redirecionem para as etapas certas.
• Que cada grupo de público seja único e não se sobreponha entre etapas.

Passo 2: Estabelecer Objetivos e KPIs para Cada Etapa

Defina os objetivos específicos para cada etapa e estabeleça os KPIs mensuráveis. Isso é importante porque você só pode avaliar o desempenho do funil e otimizá-lo se tiver métricas claras. O que você deve acertar nesta etapa:

• Garantir que as métricas sejam rastreáveis e vinculadas a modelos de atribuição apropriados.
• Alinhar seus objetivos com os KPIs apropriados.

Passo 3: Escolher Canais de Mídia Paga Estrategicamente

É aqui que você seleciona os melhores canais de mídia que se adequam ao seu público-alvo e se alinham à etapa do funil. Escolher o canal certo aumenta a visibilidade e leva a mais conversões. Seu foco deve estar em:

• Plataformas orientadas ao público como Blockchain-Ads que fornecem targeting e retargeting avançados baseados em comportamento e interesse através das etapas de conscientização, consideração, conversão e retenção.
• Plataformas baseadas em intenção como Google para conscientização.
• Plataformas com amplo alcance, como YouTube e Meta para conscientização, conversões e retenção.

Passo 4: Criar Criativos Alinhados ao Funil

Desenvolva anúncios (vídeos, imagens ou texto) que correspondam ao propósito de cada etapa. Fazer isso corretamente melhora as taxas de conversão e reduz seus gastos com anúncios devido a criativos ineficazes. Você pode ter mais sucesso se:

• Usar anúncios que chamam a atenção para campanhas de conscientização.
• Criar CTAs convincentes para melhores taxas de conversão.

Passo 5: Configurar Rastreamento e Atribuição

É aqui que você configura seu rastreamento e parâmetros UTM e modelo de atribuição, que pode ser linear, first-click ou last-touch. Sem isso, você não pode medir o desempenho do funil ou otimizar etapas com desempenho inferior. Você terá mais sucesso nesta etapa:

• Usando campanhas específicas em cada etapa para rastreamento mais fácil.
• Concentrando-se em um modelo de atribuição por vez, como cliques ou preenchimentos de formulário.

Passo 6: Lançar, Medir e Iterar

Agora, você pode lançar suas campanhas publicitárias, analisar os resultados e ajustar continuamente seus criativos e posicionamentos. Ter um loop de feedback ajudará você a melhorar seu CAC e ROAS. Acertar esta etapa envolve:

• Realocar seus gastos com anúncios para etapas e anúncios de alto desempenho.
• Executar testes em variações de anúncios e públicos diferentes.

Como Rastrear o Desempenho do Funil por Etapa

É importante rastrear o desempenho de cada etapa do funil para identificar vazamentos e onde otimizar ou fazer ajustes. Com os métodos de rastreamento corretos, você pode monitorar com sucesso as seguintes métricas:

• Alcance, Impressões e View Through Rate.
• Click-through Rate, Tempo Gasto e Engagement Rate.
• Conversion Rate, Cost per Acquisition e Return on Ad Spend.
• Customer Lifetime Value, Repeat Purchase Rate e Churn Rate.

Abaixo está uma lista mostrando os diferentes métodos de rastreamento a serem usados para essas métricas:

• Rastreamento Baseado em Pixel
• Rastreamento Server-to-Server (S2S)
• Rastreamento Baseado em SDK (para Mobile/In-App)
• UTMs e Analytics de Primeira Parte

Rastreamento Baseado em Pixel

Isso envolve colocar um snippet de JavaScript ou um pixel 1x1 no seu site para capturar ações como visualizações de página e compras. Funciona melhor para TOFU, MOFU e BOFU ao implementar campanhas web. Algumas ferramentas que usam este método são Meta Pixel, Google Tag e Blockchain-Ads Pixel.

Benefícios:

• Integra-se bem com Google.
• Fácil de implementar.
• Coleta de dados em tempo real.

Rastreamento Server-to-Server (S2S)

Com o rastreamento S2S, os dados são enviados diretamente para plataformas de anúncios do seu servidor. Você pode implementar isso para campanhas web ou mobile que se concentram em confiabilidade nas etapas MOFU e BOFU. A Conversion API do Meta, Google Server-Side Tagging e Taboola S2S são algumas das ferramentas que implementam rastreamento S2S.

Benefícios:

• Atribuição avançada em dispositivos web e mobile.
• Eficaz contra bloqueadores de anúncios.
• Alta precisão de rastreamento.

Rastreamento Baseado em SDK (para Mobile/In-App)

Este tipo de rastreamento é ótimo para anúncios in-app, pois bibliotecas de software podem ser incorporadas para rastrear instalações e retenção. É melhor para campanhas de compra in-app que ocorrem nas etapas TOFU, MOFU ou pós-funil. Ferramentas populares que implementam este método são AppsFlyer SDK, Adjust e Branch SDK.

Benefícios:

• Eficaz para otimização em tempo real.
• Suporta rastreamento LTV.
• Fornece insights granulares.

UTMs e Analytics de Primeira Parte

Com este método de rastreamento, você pode alimentar dados de origem em seu sistema de analytics anexando parâmetros UTM a URLs de anúncios. Funciona em todas as etapas do funil, incluindo o segmento pós-funil. As principais ferramentas que dependem disso são Google Analytics, HubSpot e Kissmetrics.

Benefícios:

• Perfeito para campanhas de retargeting e atribuição profunda.
• Concede controle total sobre dados do cliente.
• Não depende de cookies de terceiros.

Ferramentas e Plataformas para Executar Campanhas de Funil

Anunciantes bem-sucedidos precisam de um kit de ferramentas bem categorizado para executar e escalar um funil de mídia paga. Estas são as ferramentas e plataformas que podem ser usadas para criar e gerenciar suas campanhas de funil:

• Plataformas de publicidade
• Ferramentas de rastreamento e atribuição
• Plataformas de CRM e retargeting
• Ferramentas de visualização e planejamento de funil

Plataformas de Publicidade

Essas plataformas alimentam suas campanhas de funil fornecendo targeting avançado que impulsiona usuários da conscientização à conversão. Funcionam em dispositivos e canais e podem ser ajustadas para se alinhar ao comportamento do cliente em cada etapa. As principais plataformas incluem:

• Blockchain-Ads, que são eficazes para a maioria dos setores, especialmente indústrias altamente regulamentadas como crypto, finanças, iGaming, adult, tech e AI.
• Google Ads e Bing Ads são particularmente ótimos para campanhas baseadas na internet que requerem formatos de anúncios de pesquisa e display.
• Meta Ads (Facebook e Instagram) fornecem oportunidades de conscientização direcionada e retargeting através das etapas TOFU, MOFU e BOFU.
• As plataformas Outbrain e Taboola são ideais quando você quer educar e engajar leads com anúncios patrocinados nas etapas TOFU e MOFU.
• Unity Ads e AppLovin focam em posicionamentos mobile e campanhas in-app, o que os torna ótimos para públicos mobile-friendly.

Ferramentas de Rastreamento e Atribuição

Ferramentas de rastreamento e atribuição ajudam a avaliar e medir o desempenho através do funil enquanto entendem como os usuários interagem com anúncios. Seus benefícios incluem reduzir desperdício e otimizar a campanha identificando os impulsionadores de conversão. Ferramentas comuns são:

• Blockchain-Ads Analytics fornece atribuição específica e rastreamento de funil adaptados a campanhas de anúncios crypto.
• Google Analytics 4 ajuda com rastreamento e atribuição multi-touch que analisa o comportamento do cliente.
• Adjust, AppsFlyer e Branch são ferramentas mais avançadas que suportam rastreamento in-app com insights de desempenho de coorte ao usar estratégias de funil mobile-first.

Plataformas de CRM e Retargeting

Com plataformas de CRM e retargeting, você pode efetivamente acionar reativações por usuários que interagiram anteriormente com o funil. Isso é possível aproveitando insights comportamentais e dados que criam mensagens personalizadas através das etapas do funil. Essas plataformas incluem:

• Blockchain-Ads Audience Targeting permite que você faça retargeting de visitantes do seu site ou compradores anteriores. Você pode fazer upload dos dados da sua lista de CRM e ativá-los com segurança através das campanhas.
• Meta Custom Audiences permite que você faça retargeting de usuários com base em suas interações com ativos do Facebook e Instagram.
• Google Customer Match ajuda a impulsionar conversões e upsells de clientes conhecidos fazendo retargeting em propriedades do Google como Search e Gmail.

Ferramentas de Visualização e Planejamento de Funil

Use essas ferramentas para mapear a jornada do cliente do TOFU à etapa pós-funil. São úteis quando você precisa refinar o desempenho do funil com base em insights de dados. As melhores ferramentas que ajudam com isso são:

• Funnelytics usa uma interface drag-and-drop para rastrear e otimizar visualmente funis de mídia paga para que você possa monitorar como cada etapa se comporta.
• HubSpot integra-se diretamente com recursos de automação que tornam seus funis mais dinâmicos às mudanças no comportamento do cliente.
• Oribi simplifica a visualização do seu funil de publicidade paga gerando automaticamente relatórios de desempenho.

Erros Comuns ao Executar Campanhas de Anúncios Pagos Baseadas em Funil

O sucesso de um anúncio pago baseado em funil depende inteiramente de quão bem você consegue evitar certos erros. Aqui está uma lista dos erros mais comuns que podem impactar o desempenho do seu funil:

• Usar os mesmos criativos através das etapas do funil
• Ignorar a etapa MOFU
• Não ter rastreamento de conversão claro
• Subutilizar dados de CRM e Retargeting
• Má distribuição de orçamento através do funil

É essencial evitar esses problemas antes de executar seus anúncios baseados em funil pago, e aqui está como corrigi-los se encontrados:

Usar os Mesmos Criativos Através das Etapas do Funil

Uma abordagem de tamanho único não funcionará porque os usuários têm interesses e preferências diferentes. Você pode corrigir isso personalizando anúncios para se adequar a cada etapa do funil.

Ignorar o MOFU (Middle of Funnel)

Focar em campanhas TOFU deixará os leads se sentindo perdidos se você não tiver um plano para a etapa MOFU. Corrija isso desenvolvendo estratégias MOFU, como descrições de produtos, que guiam os usuários para tomar decisões.

Não Ter Rastreamento de Conversão Claro

Se você não está usando uma ferramenta de rastreamento de conversão, significa que está correndo às cegas e não pode escalar ou fazer mudanças. Implemente rastreamento adequado de métricas de conversão chave e meça-as contra seus KPIs.

Subutilizar Dados de CRM e Retargeting

Clientes que se aqueceram aos seus produtos podem começar a perder interesse sem follow-ups adequados. Use suas ferramentas de CRM e retargeting para reengajá-los com campanhas personalizadas.

Má Distribuição de Orçamento Através do Funil

Cada etapa do funil tem um papel importante a desempenhar e deve ter o orçamento certo para evitar perdê-lo. Você pode retificar isso alocando seu orçamento estrategicamente e ajustando posteriormente com base no desempenho.