Embudo de Publicidad Pagada: Cómo Atraer, Nutrir y Convertir

Un embudo de publicidad pagada convierte extraños en clientes leales guiándolos a través de cuatro etapas. Comienza con campañas que construyen conciencia mediante contenido atractivo, luego pasa a la etapa de consideración donde mensajes útiles profundizan el interés y la curiosidad en tu solución. A medida que las personas se interesan más, la etapa de conversación entra en acción con mensajes persuasivos que los animan a tomar acción, luego continúa con la etapa de retención para construir confianza y lealtad.

Pero ¿cómo construyes este embudo y lo rastreas para asegurar que convierte y retiene clientes? Para construir y rastrear embudos, los anunciantes definen etapas claras, establecen objetivos sólidos, eligen las mejores estrategias creativas y luego miden el éxito de la campaña usando herramientas de análisis y atribución. Sin embargo, la mayoría de las plataformas dejan a los anunciantes luchando con brechas de datos, informes fragmentados y seguimiento poco confiable, dificultando mejorar e invertir con confianza.

Afortunadamente, el DSP de Blockchain-Ads resuelve estos desafíos con seguimiento verificado por blockchain en tiempo real, segmentación precisa de audiencia y análisis transparente. Esto ha dado a muchos anunciantes control completo y confianza en cada campaña, como se ve en estos casos de estudio. En este artículo, los anunciantes aprenderán estrategias accionables y herramientas avanzadas de embudo para ayudarles a construir embudos que convierten.

¿Qué Es un Embudo de Publicidad Pagada?

Un embudo de medios pagados es utilizado por anunciantes digitales que desean desarrollar un camino estructurado y medible que convierte prospectos en usuarios activos. Comienza creando exposición entre audiencias usando contenido patrocinado en canales de medios pagados. Lo que sigue se centra en convencer a clientes potenciales para que se registren y completen transacciones.

Los embudos pagados son diferentes de los embudos de ventas tradicionales de varias formas. Lo más obvio es que los embudos tradicionales dependen principalmente del boca a boca o tráfico orgánico, mientras que la publicidad pagada es impulsada por tráfico pagado.

También está la escalabilidad predecible y la segmentación intencional posible solo con publicidad pagada. Algunos de los principales beneficios de tener un embudo pagado estructurado son:

• Reduce los costos de adquisición de clientes (CAC) siendo más eficiente y ofreciendo escalamiento controlado.
• Hay una mejora notable en el ROAS (retorno de inversión publicitaria) al participar en retargeting y segmentación basados en embudo.
• La velocidad de ejecución es más rápida, especialmente en adquisición de usuarios, pruebas y ciclos de optimización.
• Se pueden hacer ajustes rápidos al embudo porque las campañas pagadas generan datos de rendimiento en tiempo real.
• Te ayuda a escalar tu inversión publicitaria efectivamente identificando los canales rentables y duplicando estos.

¿Cuáles Son las Etapas Clave del Embudo de Medios Pagados?

Aunque podría haber más o menos etapas, un embudo de medios pagados está esencialmente dividido en cuatro etapas principales. Estos pasos mapean el viaje del cliente desde el primer contacto hasta cuando toman la acción final:

• Conciencia – Aquí generas visibilidad con campañas publicitarias para despertar el interés del usuario.
• Consideración – Aquí construyes una conexión fuerte con tus prospectos para mantener su mente en el producto.
• Conversión – Motiva a tus prospectos a realizar una compra o registrarse en esta etapa del embudo.
• Lealtad y Retención – Mantén a los clientes interesados con incentivos que los harán leales a tu producto.

Cuando se ejecutan correctamente, estas etapas del embudo mejorarán tus posibilidades de éxito, y así es cómo:

Conciencia (Parte Superior del Embudo - TOFU)

En esta etapa, tu objetivo es posicionarte dentro del ecosistema de la audiencia objetivo. La conciencia crea oportunidad, y dado que muchos usuarios desconocen el producto, aquí es donde lo pones en su radar.

Algunos formatos de anuncios efectivos que capturan atención rápidamente son anuncios nativos, reels cortos de redes sociales o pre-rolls de YouTube. Los usuarios que desarrollan interés en tus anuncios son la audiencia perfecta para la siguiente etapa del embudo.

Consideración (Medio del Embudo - MOFU)

Aquí es donde lanzas una campaña dirigida para abordar esta necesidad particular de tu audiencia. Los prospectos potenciales en esta etapa son conscientes de lo que es tu producto superficialmente. Sin embargo, necesitan saber más para tomar una decisión, especialmente si tienen otras opciones.

Formatos de anuncios más detallados, como anuncios de búsqueda que se dirigen a palabras clave o banners con beneficios del producto, funcionarán mejor aquí. Los prospectos que interactúan con ellos se convierten en los mejores candidatos para la siguiente etapa.

Conversión (Parte Inferior del Embudo - BOFU)

Cerrar el trato es la mejor forma de describir lo que debes lograr en la etapa inferior del embudo. Los clientes que llegan aquí ya no están en duda. Conocen los detalles de tu producto y han decidido usarlo, comprarlo o suscribirse a él.

Es necesario hacer el proceso de incorporación fluido, ya que registros o sistemas de pago complicados pueden llevar a la fatiga del usuario. Puedes implementar tácticas de generación de prospectos usando anuncios de video atractivos con CTAs o promociones de afiliados con bonos de registro para endulzar el proceso.

Las conversiones exitosas en la etapa BOFU son tu enfoque principal ahora y deben moverse a la siguiente etapa.

Lealtad y Retención (Post-Embudo)

Lo que quieres hacer aquí es extender el ciclo de vida de los usuarios convirtiéndolos en clientes repetidos. Estos clientes han aceptado el producto y les gustó, pero necesitarán motivación para mantenerse leales y posiblemente presentarlo a otros.

Puedes fomentar más compromiso desarrollando programas de lealtad o creando una comunidad en redes sociales que fomente la interacción con clientes. La clave es asegurar la satisfacción con los entregables del producto e incentivar a los clientes, quienes luego alimentarán el TOFU con referencias.

¿Qué Tipos de Anuncios Pagados Funcionan Mejor en Cada Etapa del Embudo?

El tipo y calidad de los anuncios en cada etapa del embudo determinan qué tan exitosa será tu campaña de marketing. Aquí hay una tabla comparando formatos de anuncios pagados, seguida de una descripción general de cómo cada uno sobresale:

Anuncios Nativos

Los anuncios nativos se integran perfectamente con la página circundante y tendrán subtítulos que se relacionan con el contenido. Son más adecuados para las etapas TOFU y MOFU debido a su alto CTR y compromiso de prospectos. Si quieres crear conciencia, generar prospectos y construir marcas, los anuncios nativos se ejecutan mejor en plataformas como Blockchain-Ads.

Anuncios Display

En lugar de dispersar tu mensaje con la esperanza de que resuene con la audiencia, la publicidad display se dirige a tus clientes potenciales. Pueden ser imágenes, videos o texto dinámico y son más efectivos en las etapas TOFU o MOFU/BOFU.

Sus diseños coloridos, amplio alcance y flexibilidad los hacen efectivos cuando quieres destacar la presencia de tu marca. Son buenos para retargeting, conciencia y recuerdo de marca cuando se usan en Blockchain-Ads o Google Display Network.

Anuncios de Video

Los anuncios de video funcionan mejor cuando quieres contar una historia que capte la atención de los espectadores visualmente. La duración del video debe ser corta para que pueda aparecer in-stream como pre-roll o mid-roll en plataformas de streaming de video.

Es mejor para TOFU y BOFU porque los videos son muy atractivos e impactantes. Los objetivos principales de los anuncios de video son crear conciencia sobre el producto y convertir prospectos. Son más efectivos en YouTube o feeds de video en redes sociales. Los anunciantes también pueden obtener colocación de anuncios de video precisamente dirigidos usando Blockchain-Ads.

Anuncios de Búsqueda

La publicidad de búsqueda es muy efectiva para atraer tráfico a tu sitio web o producto. Se dirigen a las palabras clave exactas que los clientes potenciales pueden estar buscando con titulares atractivos. Un anuncio de búsqueda típico funciona porque proporciona un mensaje claro y conciso que aborda directamente las consultas del cliente.

El objetivo es generar prospectos y aumentar conversiones, lo que lo hace perfecto para las etapas TOFU, MOFU y BOFU. Los motores de búsqueda populares como Google, Yahoo! y Bing son buenas plataformas para publicidad de búsqueda.

Anuncios en Redes Sociales

La colocación de anuncios en redes sociales es una forma eficiente de poner tus productos en el espacio de una audiencia objetivo. La estrategia es simple, ya que implica crear y compartir contenido con la comunidad mientras se aprovechan asociaciones con influencers. Las tres etapas (TOFU, MOFU y BOFU) son buenas áreas para publicidad en redes sociales.

Funciona porque difunde el mensaje completo de tu campaña y es excelente para prueba social a través de likes/comentarios/compartidos de usuarios. El objetivo principal de este formato de anuncio es alcanzar audiencias, crear compromiso para retargeting y generar conversiones. Las plataformas comunes donde estos anuncios pueden ejecutarse incluyen Meta, LinkedIn y X.

Anuncios In-App

La publicidad in-app es una gran estrategia para llevar tus productos a usuarios que están usando una aplicación. Estos anuncios son efectivos porque, a diferencia de los anuncios display/búsqueda, los usuarios no pueden desplazarse sin verlos. Aparecen en la pantalla de la aplicación y permanecen durante unos segundos antes de dar a los clientes la opción de comprar o salir.

La efectividad de los anuncios in-app los hace adecuados para las etapas TOFU, MOFU y post-embudo. Al usarlos, tu objetivo debe ser reorientar a usuarios antiguos mientras creas conciencia para novatos. Algunas plataformas que funcionan mejor para publicidad in-app son AdMob e IronSource.

CRM y Anuncios Basados en Email

En su núcleo, la publicidad basada en CRM (Gestión de Relaciones con Clientes) y email se trata de la experiencia del usuario. Es un tipo de marketing estratégico que aprovecha datos de clientes para crear experiencias más personalizadas. La etapa de lealtad (post-embudo) es donde este formato brilla mejor, y funciona porque hace que el usuario se sienta importante.

El objetivo de los anuncios basados en email y CRM es retener clientes existentes, mejorar el compromiso de la comunidad y fomentar reactivaciones. Algunas plataformas destacadas para este formato de anuncio son HubSpot, Mailchimp y Zealy.

Cómo Construir un Embudo de Publicidad Pagada

Para desarrollar un embudo de medios pagados de alto rendimiento, debes invertir tiempo y recursos en construirlo. Aquí hay un desglose del proceso de principio a fin:

• Define las etapas del embudo basándote en el viaje del comprador.
• Establece objetivos y KPIs para cada etapa.
• Elige canales de medios pagados estratégicamente.
• Crea creatividades alineadas con el embudo.
• Configura seguimiento y atribución.
• Lanza, mide e itera.

Cada paso representa una actividad central que es esencial para alcanzar a la audiencia correcta en cada etapa del embudo.

Paso 1: Define las Etapas del Embudo Basándote en el Viaje del Comprador

Comienza segmentando el embudo en etapas significativas que reflejen dónde están tus clientes potenciales en su viaje. Con el mapeo correcto, tus anuncios pueden ser personalizados y ser más receptivos a los prospectos. Para hacerlo bien, asegúrate:

• Tus impresiones de anuncios, clics y conversiones se redirijan a las etapas correctas.
• Cada grupo de audiencia debe ser único y no superponerse entre etapas.

Paso 2: Establece Objetivos y KPIs para Cada Etapa

Define los objetivos específicos para cada etapa y establece los KPIs medibles. Esto es importante porque solo puedes evaluar el rendimiento del embudo y optimizarlo si tienes métricas claras. Lo que debes hacer bien en este paso es:

• Asegurar que las métricas sean rastreables y vinculadas a modelos de atribución adecuados.
• Alinear tus objetivos con los KPIs apropiados.

Paso 3: Elige Canales de Medios Pagados Estratégicamente

Aquí es donde seleccionas los mejores canales de medios que se adaptan a tu audiencia objetivo y se alinean con la etapa del embudo. Elegir el canal correcto aumenta la visibilidad y conduce a más conversiones. Tu enfoque debe estar en:

• Plataformas impulsadas por audiencia como Blockchain-Ads que proporcionan segmentación avanzada conductual y basada en intereses y retargeting a través de las etapas de conciencia, consideración, conversión y retención.
• Plataformas basadas en intención como Google para conciencia.
• Plataformas con amplio alcance, como YouTube y Meta para conciencia, conversiones y retención.

Paso 4: Crea Creatividades Alineadas con el Embudo

Desarrolla anuncios (videos, imágenes o texto) que coincidan con el propósito de cada etapa. Hacer esto correctamente mejora las tasas de conversión y reduce tu gasto publicitario debido a creatividades inefectivas. Puedes tener más éxito si:

• Usas anuncios que captan la atención para campañas de conciencia.
• Creas CTAs convincentes para mejores tasas de conversión.

Paso 5: Configura Seguimiento y Atribución

Aquí es donde configuras tus parámetros de seguimiento y UTM y modelo de atribución, que puede ser lineal, primer clic o último toque. Sin esto, no puedes medir el rendimiento del embudo u optimizar etapas con bajo rendimiento. Tendrás más éxito en este paso:

• Usando campañas específicas en cada etapa para un seguimiento más fácil.
• Enfocándote en un modelo de atribución a la vez, como clics o formularios completados.

Paso 6: Lanza, Mide e Itera

Ahora puedes lanzar tus campañas publicitarias, analizar los resultados y ajustar continuamente tus creatividades y colocaciones. Tener un ciclo de retroalimentación te ayudará a mejorar tu CAC y ROAS. Hacer bien esta etapa implica:

• Reasignar tu gasto publicitario hacia etapas y anuncios de alto rendimiento.
• Ejecutar pruebas en variaciones de anuncios y diferentes audiencias.

Cómo Rastrear el Rendimiento del Embudo por Etapa

Es importante rastrear el rendimiento de cada etapa del embudo para identificar fugas y dónde optimizar o hacer ajustes. Con los métodos de seguimiento correctos, puedes monitorear exitosamente las siguientes métricas:

• Alcance, Impresiones y Tasa de Visualización Completa.
• Tasa de Clics, Tiempo Invertido y Tasa de Compromiso.
• Tasa de Conversión, Costo por Adquisición y Retorno de Inversión Publicitaria.
• Valor de Vida del Cliente, Tasa de Compra Repetida y Tasa de Abandono.

A continuación hay una lista mostrando los diferentes métodos de seguimiento a usar para estas métricas:

• Seguimiento Basado en Píxeles
• Seguimiento Servidor a Servidor (S2S)
• Seguimiento Basado en SDK (para Móvil/In-App)
• UTMs y Análisis de Primera Parte

Seguimiento Basado en Píxeles

Esto implica colocar un fragmento de JavaScript o un píxel 1x1 en tu sitio web para capturar acciones como vistas de página y compras. Funciona mejor para TOFU, MOFU y BOFU al implementar campañas web. Algunas herramientas que usan este método son Meta Pixel, Google Tag y Blockchain-Ads Pixel.

Beneficios:

• Se integra bien con Google.
• Fácil de implementar.
• Recopilación de datos en tiempo real.

Seguimiento Servidor a Servidor (S2S)

Con el seguimiento S2S, los datos se envían directamente a plataformas publicitarias desde tu servidor. Puedes implementar esto para campañas web o móviles que se centran en confiabilidad en las etapas MOFU y BOFU. La API de Conversión de Meta, el Etiquetado del Lado del Servidor de Google y Taboola S2S son algunas de las herramientas que implementan el seguimiento S2S.

Beneficios:

• Atribución avanzada en dispositivos web y móviles.
• Efectivo contra bloqueadores de anuncios.
• Alta precisión de seguimiento.

Seguimiento Basado en SDK (para Móvil/In-App)

Este tipo de seguimiento es excelente para anuncios in-app, ya que las bibliotecas de software se pueden incrustar para rastrear instalaciones y retenciones. Es mejor para campañas de compra in-app que ocurren en las etapas TOFU, MOFU o post-embudo. Las herramientas populares que implementan este método son AppsFlyer SDK, Adjust y Branch SDK.

Beneficios:

• Efectivo para optimización en tiempo real.
• Soporta seguimiento de LTV.
• Proporciona información granular.

UTMs y Análisis de Primera Parte

Con este método de seguimiento, puedes alimentar datos de origen en tu sistema de análisis agregando los parámetros UTM a las URLs de anuncios. Funciona en todas las etapas del embudo, incluyendo el segmento post-embudo. Las herramientas principales que dependen de esto son Google Analytics, HubSpot y Kissmetrics.

Beneficios:

• Perfecto para campañas de retargeting y atribución profunda.
• Otorga control completo sobre los datos del cliente.
• No depende de cookies de terceros.

Herramientas y Plataformas para Ejecutar Campañas de Embudo

Los anunciantes exitosos necesitan un conjunto de herramientas bien categorizado para ejecutar y escalar un embudo de medios pagados. Estas son las herramientas y plataformas que se pueden usar para crear y administrar tus campañas de embudo:

• Plataformas de publicidad
• Herramientas de seguimiento y atribución
• Plataformas de CRM y retargeting
• Herramientas de visualización y planificación de embudo

Plataformas de Publicidad

Estas plataformas impulsan tus campañas de embudo proporcionando segmentación avanzada que conduce a los usuarios desde la conciencia hasta la conversión. Funcionan en todos los dispositivos y canales y pueden ajustarse para alinearse con el comportamiento del cliente en cada etapa. Las plataformas principales incluyen:

• Blockchain-Ads, que son efectivas para la mayoría de las industrias, especialmente industrias altamente reguladas como cripto, finanzas, igaming, adulto, tecnología e IA.
• Google Ads y Bing Ads son particularmente excelentes para campañas basadas en internet que requieren formatos de anuncios de búsqueda y display.
• Meta Ads (Facebook e Instagram) proporciona oportunidades de conciencia dirigida y retargeting en las etapas TOFU, MOFU y BOFU.
• Las plataformas Outbrain y Taboola son ideales cuando quieres educar e involucrar prospectos con anuncios patrocinados en las etapas TOFU y MOFU.
• Unity Ads y AppLovin se centran en colocaciones móviles y campañas in-app, lo que los hace excelentes para audiencias móviles.

Herramientas de Seguimiento y Atribución

Las herramientas de seguimiento y atribución ayudan a evaluar y medir el rendimiento en todo el embudo mientras comprenden cómo los usuarios interactúan con los anuncios. Sus beneficios incluyen reducir el desperdicio y optimizar la campaña identificando los impulsores de conversión. Las herramientas comunes son:

• Blockchain-Ads Analytics proporciona atribución específica y seguimiento de embudo adaptado a campañas publicitarias de cripto.
• Google Analytics 4 ayuda con el seguimiento y atribución multi-toque que analiza el comportamiento del cliente.
• Adjust, AppsFlyer y Branch son herramientas más avanzadas que soportan seguimiento in-app con información de rendimiento de cohorte al usar estrategias de embudo móvil primero.

Plataformas de CRM y Retargeting

Con plataformas de CRM y retargeting, puedes efectivamente activar reactivaciones por usuarios que previamente han interactuado con el embudo. Esto es posible aprovechando información conductual y datos que crean mensajería personalizada en las etapas del embudo. Estas plataformas incluyen:

• Blockchain-Ads Audience Targeting te permite reorientar a tus visitantes del sitio web o compradores pasados. Puedes cargar los datos de tu lista CRM y activarlos de forma segura en campañas.
• Meta Custom Audiences te permite reorientar usuarios según sus interacciones con activos de Facebook e Instagram.
• Google Customer Match ayuda a impulsar conversiones y ventas adicionales de clientes conocidos al reorientarlos en propiedades de Google como Búsqueda y Gmail.

Herramientas de Visualización y Planificación de Embudo

Usa estas herramientas para mapear el viaje del cliente desde TOFU hasta la etapa post-embudo. Son útiles cuando necesitas refinar el rendimiento del embudo basándote en información de datos. Las mejores herramientas que ayudan con esto son:

• Funnelytics usa una interfaz de arrastrar y soltar para rastrear y optimizar visualmente embudos de medios pagados para que puedas monitorear cómo se desempeña cada etapa.
• HubSpot se integra directamente con funciones de automatización que hacen que tus embudos sean más dinámicos a los cambios en el comportamiento del cliente.
• Oribi simplifica la visualización de tu embudo de publicidad pagada generando informes de rendimiento automáticamente.

Errores Comunes al Ejecutar Campañas de Anuncios Pagados Basados en Embudo

El éxito de un anuncio pagado basado en embudo depende completamente de qué tan bien puedas evitar ciertos errores. Aquí hay una lista de los errores más comunes que pueden impactar el rendimiento de tu embudo:

• Usar las mismas creatividades en las etapas del embudo
• Ignorar la etapa MOFU
• No tener seguimiento de conversión claro
• Subutilizar Datos de CRM y Retargeting
• Mala distribución de presupuesto en el embudo

Es esencial evitar estos problemas antes de ejecutar tus anuncios basados en embudo pagado, y así es cómo solucionarlos si se encuentran:

Usar las Mismas Creatividades en las Etapas del Embudo

Un enfoque de talla única no funcionará porque los usuarios tienen diferentes intereses y preferencias. Puedes arreglar esto personalizando anuncios para que se ajusten a cada etapa del embudo.

Ignorar el MOFU (Medio del Embudo)

Enfocarse en campañas TOFU dejará a los prospectos sintiéndose perdidos si no tienes un plan para la etapa MOFU. Corrige esto desarrollando estrategias MOFU, como descripciones de productos, que guíen a los usuarios hacia tomar decisiones.

No Tener Seguimiento de Conversión Claro

Si no estás usando una herramienta de seguimiento de conversión, significa que estás operando a ciegas y no puedes escalar o hacer cambios. Implementa el seguimiento adecuado de métricas clave de conversión y mídelas contra tus KPIs.

Subutilizar Datos de CRM y Retargeting

Los clientes que se han interesado con tus productos podrían comenzar a perder interés sin seguimientos adecuados. Usa tus herramientas de CRM y retargeting para reenganchrarlos con campañas personalizadas.

Mala Distribución de Presupuesto en el Embudo

Cada etapa del embudo tiene un papel importante que desempeñar y debe tener el presupuesto adecuado para evitar perder esto. Puedes rectificar esto asignando tu presupuesto estratégicamente y ajustando más tarde según el rendimiento.