付费广告漏斗：如何吸引、培养和转化

付费广告漏斗通过引导陌生人经历四个阶段，将他们转变为忠实客户。它从通过引人入胜的内容建立认知的营销活动开始，然后进入考虑阶段，在该阶段中，有用的信息加深他们对您的解决方案的兴趣和好奇心。随着人们变得更感兴趣，对话阶段通过说服性信息鼓励他们采取行动，然后继续进行留存阶段以建立信任和忠诚度。

但是您如何构建这个漏斗并跟踪它以确保它转化并留住客户？为了构建和跟踪漏斗，广告主定义清晰的阶段，设定强有力的目标，选择最佳的创意策略，然后使用分析和归因工具衡量营销活动的成功。然而，大多数平台让广告主在数据缺口、分散的报告和不可靠的跟踪中挣扎，使得改进和自信投资变得困难。

幸运的是，Blockchain-Ads的DSP通过实时区块链验证跟踪、精准的受众定位和透明的分析解决了这些挑战。这为如此多的广告主在每个营销活动中提供了完全控制和信心，正如这些案例研究所示。在本文中，广告主将学习可行的策略和先进的漏斗工具，以帮助他们构建能够转化的漏斗。

什么是付费广告漏斗？

付费媒体漏斗被希望开发结构化、可衡量路径以将潜在客户转化为活跃用户的数字广告主使用。它从使用付费媒体渠道上的赞助内容在受众中创造曝光开始。接下来集中于说服潜在客户注册并完成交易。

付费漏斗在几个方面与传统销售漏斗不同。最明显的是，传统漏斗主要依赖口碑或自然流量，而付费广告由付费流量驱动。

还有只有付费广告才可能实现的可预测可扩展性和有意定位。拥有结构化付费漏斗的一些主要好处是：

• 通过更高效并提供受控扩展来降低客户获取成本（CAC）。
• 在进行基于漏斗的重定向和细分时，ROAS（广告支出回报）有显著改善。
• 执行速度更快，特别是在用户获取、测试和优化周期中。
• 可以快速调整漏斗，因为付费营销活动实时生成性能数据。
• 它通过识别盈利渠道并加倍投入来帮助您有效扩展广告支出。

付费媒体漏斗的关键阶段是什么？

虽然可能有更多或更少的阶段，但付费媒体漏斗基本上分为四个主要阶段。这些步骤映射客户从第一次接触到采取最终行动的旅程：

• 认知 – 这是您通过广告营销活动产生可见性以激发用户兴趣的地方。
• 考虑 – 在这里，您与潜在客户建立牢固的联系，以保持他们对产品的关注。
• 转化 – 在漏斗的这个阶段激励您的潜在客户进行购买或注册。
• 忠诚度和留存 – 通过激励措施让客户保持兴趣，使他们忠于您的产品。

正确执行时，这些漏斗阶段将提高您的成功机会，其工作原理如下：

认知（漏斗顶部 - TOFU）

在此阶段，您的目标是在目标受众的生态系统中定位自己。认知创造机会，由于许多用户不知道产品，这里是您将其放在他们的雷达上的地方。

一些快速吸引注意力的有效广告格式是原生广告、短社交媒体短视频或YouTube前贴片广告。对您的广告产生兴趣的用户是漏斗下一阶段的完美受众。

考虑（漏斗中部 - MOFU）

这是您发起有针对性的营销活动以解决受众特定需求的地方。此阶段的潜在客户对您的产品有表面了解。但是，他们需要了解更多才能做出决定，特别是如果他们有其他选择。

更详细的广告格式，如针对关键字的搜索广告或带有产品优势的横幅广告，在这里效果最好。与它们互动的潜在客户成为下一阶段的最佳候选人。

转化（漏斗底部 - BOFU）

成交是描述您在漏斗底部阶段必须实现的目标的最佳方式。到达这里的客户不再怀疑。他们了解您产品的详细信息，并已决定使用、购买或订阅它。

有必要使入职过程无缝，因为复杂的注册或支付系统可能导致用户疲劳。您可以使用带有CTA的有吸引力的视频广告或带有注册奖金的联盟促销来实施潜在客户生成策略，以使过程更加甜蜜。

BOFU阶段的成功转化现在是您的主要关注点，应该转移到下一阶段。

忠诚度和留存（后漏斗）

您在这里想做的是通过将用户转变为重复客户来延长其生命周期。这些客户已经接受了产品并喜欢它，但需要动力保持忠诚并可能将其介绍给其他人。

您可以通过开发忠诚度计划或创建促进客户互动的社交媒体社区来鼓励更多参与。关键是确保产品交付的满意度并激励客户，然后他们将通过推荐为TOFU提供动力。

哪些类型的付费广告在每个漏斗阶段效果最好？

每个漏斗阶段的广告类型和质量决定了您的营销活动有多成功。这是一个比较付费广告格式的表格，然后概述每种格式如何表现出色：

原生广告

原生广告与周围页面无缝融合，并将有与内容相关的标题。由于其高点击率和潜在客户参与度，它们最适合TOFU和MOFU阶段。如果您想创建认知、生成潜在客户和建立品牌，原生广告最好在Blockchain-Ads等平台上投放。

展示广告

与其分散您的信息希望它与受众产生共鸣，展示广告针对您的潜在客户。它们可以是图像、视频或动态文本，在TOFU或MOFU/BOFU阶段最有效。

它们色彩丰富的设计、广泛的覆盖范围和灵活性使它们在您想突出品牌存在时非常有效。在Blockchain-Ads或Google展示广告网络上使用时，它们适合重定向、认知和品牌回忆。

视频广告

视频广告在您想讲述一个视觉上吸引观众注意力的故事时效果最好。视频持续时间应该很短，以便它可以作为视频流媒体平台上的前贴片或中贴片出现。

它最适合TOFU和BOFU，因为视频非常引人入胜且具有影响力。视频广告的主要目标是创建产品认知和转化潜在客户。它们在YouTube或社交媒体视频源上最有效。广告主还可以使用Blockchain-Ads获得精确定位的视频广告投放。

搜索广告

搜索广告在吸引流量到您的网站或产品方面非常有效。它们针对潜在客户可能搜索的确切关键字，使用吸引人的标题。典型的搜索广告之所以有效，是因为它提供了直接解决客户问题的清晰简洁的信息。

目标是生成潜在客户并提高转化率，这使其非常适合TOFU、MOFU和BOFU阶段。Google、Yahoo!和Bing等流行搜索引擎是搜索广告的良好平台。

社交媒体广告

社交媒体广告投放是将您的产品带入目标受众空间的有效方法。该策略很简单，因为它涉及在利用影响者合作伙伴关系的同时创建和分享社区内容。所有三个阶段（TOFU、MOFU和BOFU）都是社交媒体广告的良好领域。

它之所以有效，是因为它传播了您营销活动的完整信息，并通过用户点赞/评论/分享提供出色的社会证明。此广告格式的主要目标是触达受众、创建重定向参与并推动转化。这些广告可以在Meta、LinkedIn和X等常见平台上投放。

应用内广告

应用内广告是将您的产品带给正在使用应用的用户的绝佳策略。这些广告之所以有效，是因为与展示/搜索广告不同，用户无法在不查看它们的情况下滚动过去。它们出现在应用屏幕上并停留几秒钟，然后为客户提供购买或退出的选项。

应用内广告的有效性使它们适合TOFU、MOFU和后漏斗阶段。使用它们时，您的目标应该是重定向老用户，同时为新用户创建认知。一些最适合应用内广告的平台是AdMob和IronSource。

CRM和电子邮件广告

从本质上讲，CRM（客户关系管理）和基于电子邮件的广告都是关于用户体验的。这是一种战略性营销类型，利用客户数据创建更个性化的体验。忠诚度（后漏斗）阶段是这种格式最闪耀的地方，它之所以有效，是因为它让用户感到重要。

基于电子邮件和CRM广告的目标是留住现有客户、改善社区参与并鼓励重新激活。一些在此广告格式中脱颖而出的顶级平台是HubSpot、Mailchimp和Zealy。

如何构建付费广告漏斗

要开发高性能的付费媒体漏斗，您必须投入时间和资源进行构建。这是从头到尾整个过程的细分：

• 根据买家旅程定义漏斗阶段。
• 为每个阶段设定目标和KPI。
• 战略性地选择付费媒体渠道。
• 创建与漏斗对齐的创意。
• 设置跟踪和归因。
• 启动、衡量和迭代。

每个步骤都代表一个核心活动，对于在漏斗的每个阶段触达正确的受众至关重要。

步骤1：根据买家旅程定义漏斗阶段

首先将漏斗分成有意义的阶段，反映您的潜在客户在旅程中的位置。通过正确的映射，您的广告可以个性化，并对潜在客户更具接受性。要做到正确，请确保：

• 您的广告展示次数、点击次数和转化重定向到正确的阶段。
• 每个受众群体都是独特的，不会在阶段之间重叠。

步骤2：为每个阶段设定目标和KPI

为每个阶段定义具体目标并设置可衡量的KPI。这很重要，因为只有在有明确指标的情况下，您才能评估漏斗性能并对其进行优化。在此步骤中您必须做对的是：

• 确保指标是可跟踪的，并与适当的归因模型相关联。
• 将您的目标与适当的KPI对齐。

步骤3：战略性地选择付费媒体渠道

这是您选择最适合目标受众并与漏斗阶段对齐的最佳媒体渠道的地方。选择正确的渠道可以提高可见性并导致更多转化。您的重点应该放在：

• 像Blockchain-Ads这样的受众驱动平台，它们在认知、考虑、转化和留存阶段提供基于行为和兴趣的高级定位和重定向。
• 像Google这样的基于意图的平台用于认知。
• 覆盖范围广的平台，如YouTube和Meta用于认知、转化和留存。

步骤4：创建与漏斗对齐的创意

开发与每个阶段目的相匹配的广告（视频、图像或文本）。正确执行此操作可以提高转化率并减少由于无效创意而产生的广告支出。如果您：

• 为认知营销活动使用引人注目的广告。
• 创建令人信服的CTA以获得更好的转化率。

步骤5：设置跟踪和归因

这是您设置跟踪和UTM参数以及归因模型的地方，它可以是线性、首次点击或最后接触。没有这个，您无法衡量漏斗性能或优化表现不佳的阶段。在这一步您会更成功如果：

• 在每个阶段使用特定的营销活动以便更轻松地跟踪。
• 一次专注于一个归因模型，例如点击或表单填写。

步骤6：启动、衡量和迭代

现在，您可以启动广告营销活动，分析结果并不断调整您的创意和投放。拥有反馈循环将帮助您改善CAC和ROAS。正确执行此步骤涉及：

• 将您的广告支出重新分配到高性能阶段和广告。
• 对广告变体和不同受众进行测试。

如何按阶段跟踪漏斗性能

跟踪每个漏斗阶段的性能以识别泄漏以及在哪里优化或进行调整很重要。使用正确的跟踪方法，您可以成功监控以下指标：

• 覆盖率、展示次数和观看率。
• 点击率、停留时间和参与率。
• 转化率、每次获取成本和广告支出回报。
• 客户生命周期价值、重复购买率和流失率。

以下是显示用于这些指标的不同跟踪方法的列表：

• 基于像素的跟踪
• 服务器到服务器（S2S）跟踪
• 基于SDK的跟踪（用于移动/应用内）
• UTM和第一方分析

基于像素的跟踪

这涉及在您的网站上放置JavaScript代码片段或1x1像素以捕获页面查看和购买等操作。它在实施Web营销活动时最适合TOFU、MOFU和BOFU。使用此方法的一些工具是Meta Pixel、Google Tag和Blockchain-Ads Pixel。

优点：

• 与Google集成良好。
• 易于实施。
• 实时数据收集。

服务器到服务器（S2S）跟踪

使用S2S跟踪，数据直接从您的服务器发送到广告平台。您可以为专注于MOFU和BOFU阶段可靠性的Web或移动营销活动实施此功能。Meta的转化API、Google服务器端标记和Taboola S2S是实施S2S跟踪的一些工具。

优点：

• 跨Web和移动设备的高级归因。
• 对抗广告拦截器有效。
• 高跟踪准确性。

基于SDK的跟踪（用于移动/应用内）

这种跟踪类型非常适合应用内广告，因为可以嵌入软件库来跟踪安装和留存。它最适合在TOFU、MOFU或后漏斗阶段发生的应用内购买营销活动。实施此方法的流行工具是AppsFlyer SDK、Adjust和Branch SDK。

优点：

• 对实时优化有效。
• 支持LTV跟踪。
• 提供精细的见解。

UTM和第一方分析

使用此跟踪方法，您可以通过将UTM参数附加到广告URL来将源数据馈送到您的分析系统。它适用于漏斗的所有阶段，包括后漏斗段。依赖于此的主要工具是Google Analytics、HubSpot和Kissmetrics。

优点：

• 非常适合重定向营销活动和深度归因。
• 授予对客户数据的完全控制。
• 不依赖第三方cookie。

执行漏斗营销活动的工具和平台

成功的广告主需要一个分类良好的工具包来执行和扩展付费媒体漏斗。这些是可用于创建和管理漏斗营销活动的工具和平台：

• 广告平台
• 跟踪和归因工具
• CRM和重定向平台
• 漏斗可视化和规划工具

广告平台

这些平台通过提供从认知到转化的高级定位来推动您的漏斗营销活动。它们跨设备和渠道工作，可以进行调整以在每个阶段与客户行为保持一致。主要平台包括：

• Blockchain-Ads，对大多数行业有效，特别是crypto、金融、iGaming、成人、技术和AI等高度监管的行业。
• Google Ads和Bing Ads特别适合需要搜索和展示广告格式的基于互联网的营销活动。
• Meta Ads（Facebook和Instagram）通过TOFU、MOFU和BOFU阶段提供有针对性的认知和重定向机会。
• 当您想在TOFU和MOFU阶段通过赞助广告教育和吸引潜在客户时，Outbrain和Taboola平台是理想的。
• Unity Ads和AppLovin专注于移动投放和应用内营销活动，这使它们非常适合移动友好的受众。

跟踪和归因工具

跟踪和归因工具通过了解用户如何与广告互动来帮助评估和衡量整个漏斗的性能。它们的好处包括通过识别转化驱动因素来减少浪费和优化营销活动。常见工具是：

• Blockchain-Ads Analytics提供专门针对加密广告营销活动量身定制的特定归因和漏斗跟踪。
• Google Analytics 4通过分析客户行为的多点触控归因帮助跟踪。
• Adjust、AppsFlyer和Branch是更高级的工具，在使用移动优先漏斗策略时支持带有队列性能见解的应用内跟踪。

CRM和重定向平台

使用CRM和重定向平台，您可以有效地触发先前与漏斗互动过的用户的重新激活。这可以通过利用行为见解和创建跨漏斗阶段的个性化消息传递的数据来实现。这些平台包括：

• Blockchain-Ads Audience Targeting允许您重定向您的网站访问者或过去的买家。您可以上传CRM列表数据并在营销活动中安全地激活它们。
• Meta Custom Audiences允许您根据用户与Facebook和Instagram资产的互动对其进行重定向。
• Google Customer Match通过在Google属性（如搜索和Gmail）上重定向来帮助推动已知客户的转化和追加销售。

漏斗可视化和规划工具

使用这些工具从TOFU到后漏斗阶段映射客户旅程。当您需要根据数据见解完善漏斗性能时，它们很有用。帮助实现这一目标的最佳工具是：

• Funnelytics使用拖放界面来可视化跟踪和优化付费媒体漏斗，以便您可以监控每个阶段的表现。
• HubSpot直接与自动化功能集成，使您的漏斗对客户行为变化更具动态性。
• Oribi通过自动生成性能报告简化了付费广告漏斗的可视化。

运行基于漏斗的付费广告营销活动时的常见错误

基于漏斗的付费广告的成功完全取决于您能够避免某些错误的程度。这是可能影响漏斗性能的最常见错误列表：

• 在漏斗阶段使用相同的创意
• 忽略MOFU阶段
• 没有明确的转化跟踪
• 未充分利用CRM和重定向数据
• 整个漏斗的预算分配不佳

在运行基于付费漏斗的广告之前避免这些问题至关重要，如果遇到这些问题，以下是如何解决它们的方法：

在漏斗阶段使用相同的创意

一刀切的方法不起作用，因为用户有不同的兴趣和偏好。您可以通过定制广告以适应漏斗的每个阶段来解决这个问题。

忽略MOFU（漏斗中部）

如果您没有MOFU阶段的计划，专注于TOFU营销活动将使潜在客户感到迷失。通过开发MOFU策略（如产品描述）来纠正这一点，这些策略引导用户做出决策。

没有明确的转化跟踪

如果您没有使用转化跟踪工具，这意味着您在盲目运行，无法扩展或进行更改。实施对关键转化指标的适当跟踪，并根据您的KPI对其进行衡量。

未充分利用CRM和重定向数据

如果没有适当的跟进，对您的产品感兴趣的客户可能会开始失去兴趣。使用您的CRM和重定向工具通过个性化营销活动重新吸引他们。

整个漏斗的预算分配不佳

漏斗的每个阶段都有重要的作用要发挥，应该有正确的预算以避免失去这一点。您可以通过战略性地分配预算并根据性能进行后续调整来纠正这一点。