Funnel di Advertising a Pagamento: Come Attrarre, Coltivare e Convertire

Un funnel di advertising a pagamento trasforma gli sconosciuti in clienti fedeli guidandoli attraverso quattro fasi. Inizia con campagne che creano consapevolezza attraverso contenuti coinvolgenti, poi passa alla fase di considerazione dove messaggi utili approfondiscono l'interesse e la curiosità nella sua soluzione. Man mano che le persone diventano più interessate, si attiva la fase di conversazione con messaggi persuasivi che le incoraggiano ad agire, per poi proseguire con la fase di retention per costruire fiducia e fedeltà.

Ma come si costruisce questo funnel e come si monitora per assicurarsi che converta e mantenga i clienti? Per costruire e monitorare i funnel, gli inserzionisti definiscono fasi chiare, stabiliscono obiettivi solidi, scelgono le migliori strategie creative e poi misurano il successo delle campagne utilizzando strumenti di analytics e attribuzione. Tuttavia, la maggior parte delle piattaforme lascia gli inserzionisti alle prese con lacune nei dati, report frammentati e tracking inaffidabile, rendendo difficile migliorare e investire con fiducia.

Fortunatamente, la DSP di Blockchain-Ads risolve queste sfide con tracking verificato su blockchain in tempo reale, targeting preciso del pubblico e analytics trasparente. Questo ha dato a tanti inserzionisti il controllo completo e la fiducia in ogni campagna, come si vede in questi case study. In questo articolo, gli inserzionisti impareranno strategie attuabili e strumenti avanzati per funnel, per aiutarli a costruire funnel che convertono.

Cos'è un Funnel di Advertising a Pagamento?

Un funnel di paid media viene utilizzato dagli inserzionisti digitali che vogliono sviluppare un percorso strutturato e misurabile che converte i lead in utenti attivi. Inizia creando esposizione tra i pubblici utilizzando contenuti sponsorizzati sui canali di paid media. Ciò che segue si concentra sul convincere i potenziali clienti a registrarsi e completare transazioni.

I funnel a pagamento sono diversi dai tradizionali funnel di vendita in diversi modi. Il più ovvio è che i funnel tradizionali si basano principalmente sul passaparola o sul traffico organico, mentre l'advertising a pagamento è guidato dal traffico a pagamento.

C'è anche la scalabilità prevedibile e il targeting intenzionale possibile solo con l'advertising a pagamento. Alcuni dei principali vantaggi di avere un funnel a pagamento strutturato sono:

• Riduce i costi di acquisizione del cliente (CAC) essendo più efficiente e offrendo scalabilità controllata.
• C'è un notevole miglioramento del ROAS (ritorno sulla spesa pubblicitaria) quando ci si impegna nel retargeting e nella segmentazione basati sul funnel.
• La velocità di esecuzione è più rapida, specialmente nell'acquisizione utenti, nei test e nei cicli di ottimizzazione.
• Si possono apportare rapidi aggiustamenti al funnel perché le campagne a pagamento generano dati sulle prestazioni in tempo reale.
• La aiuta a scalare efficacemente la sua spesa pubblicitaria identificando i canali redditizi e raddoppiando su questi.

Quali Sono le Fasi Chiave del Funnel di Paid Media?

Sebbene potrebbero esserci più o meno fasi, un funnel di paid media è essenzialmente diviso in quattro fasi principali. Questi passaggi mappano il percorso del cliente dal primo contatto a quando compie l'azione finale:

• Consapevolezza – È qui che genera visibilità con campagne pubblicitarie per stimolare l'interesse degli utenti.
• Considerazione – Qui costruisce una forte connessione con i suoi lead per mantenere le loro menti sul prodotto.
• Conversione – Motivi i suoi lead a effettuare un acquisto o registrarsi in questa fase del funnel.
• Fedeltà e Retention – Mantenga i clienti interessati con incentivi che li renderanno fedeli al suo prodotto.

Quando eseguite correttamente, queste fasi del funnel miglioreranno le sue possibilità di successo, ed ecco come:

Consapevolezza (Top of Funnel - TOFU)

In questa fase, il suo obiettivo è posizionarsi all'interno dell'ecosistema del pubblico target. La consapevolezza crea opportunità, e poiché molti utenti non conoscono il prodotto, qui è dove lo mette sul loro radar.

Alcuni formati pubblicitari efficaci che catturano rapidamente l'attenzione sono gli annunci nativi, i brevi reel dei social media o i pre-roll di YouTube. Gli utenti che sviluppano un interesse per i suoi annunci sono il pubblico perfetto per la fase successiva del funnel.

Considerazione (Middle of Funnel - MOFU)

È qui che lancia una campagna mirata per affrontare questa particolare esigenza del suo pubblico. I potenziali lead in questa fase sono consapevoli di cosa tratta il suo prodotto in superficie. Tuttavia, hanno bisogno di sapere di più per prendere una decisione, specialmente se hanno altre opzioni.

Formati pubblicitari più dettagliati, come annunci di ricerca che mirano a parole chiave o banner con benefici del prodotto, funzioneranno meglio qui. I lead che si impegnano con loro diventano i migliori candidati per la fase successiva.

Conversione (Bottom of Funnel - BOFU)

Chiudere l'affare è il modo migliore per descrivere ciò che deve ottenere nella fase inferiore del funnel. I clienti che arrivano qui non sono più in dubbio. Conoscono i dettagli del suo prodotto e hanno deciso di usarlo, acquistarlo o iscriversi.

È necessario rendere il processo di onboarding fluido, poiché registrazioni complicate o sistemi di pagamento possono portare a stanchezza dell'utente. Può implementare tattiche di lead generation utilizzando annunci video accattivanti con CTA o promozioni di affiliazione con bonus di registrazione per addolcire il processo.

Le conversioni di successo nella fase BOFU sono il suo obiettivo principale ora e dovrebbero essere spostate alla fase successiva.

Fedeltà e Retention (Post-Funnel)

Ciò che vuole fare qui è estendere il ciclo di vita degli utenti trasformandoli in clienti ripetuti. Questi clienti hanno accettato il prodotto e gli è piaciuto, ma avranno bisogno di motivazione per rimanere fedeli e possibilmente presentarlo ad altri.

Può incoraggiare maggiore coinvolgimento sviluppando programmi di fedeltà o creando una comunità sui social media che favorisce l'interazione con i clienti. La chiave è garantire la soddisfazione con i deliverable del prodotto e incentivare i clienti, che poi alimenteranno il TOFU con referral.

Quali Tipi di Annunci a Pagamento Funzionano Meglio in Ogni Fase del Funnel?

Il tipo e la qualità degli annunci in ogni fase del funnel determinano quanto sarà di successo la sua campagna di marketing. Ecco una tabella che confronta i formati di annunci a pagamento, seguita da una panoramica di come ciascuno eccelle:

Annunci Nativi

Gli annunci nativi si integrano perfettamente con la pagina circostante e avranno didascalie che si collegano al contenuto. Sono più adatti per le fasi TOFU e MOFU grazie al loro alto CTR e al coinvolgimento dei lead. Se vuole creare consapevolezza, generare lead e costruire brand, gli annunci nativi sono meglio eseguiti su piattaforme come Blockchain-Ads.

Annunci Display

Invece di disperdere il suo messaggio nella speranza che risuoni con il pubblico, il display advertising mira ai suoi potenziali clienti. Possono essere immagini, video o testo dinamico e sono più efficaci nelle fasi TOFU o MOFU/BOFU.

I loro design colorati, ampia portata e flessibilità li rendono efficaci quando vuole evidenziare la presenza del suo brand. Sono buoni per retargeting, consapevolezza e brand recall quando utilizzati su Blockchain-Ads o sulla Google Display Network.

Annunci Video

Gli annunci video funzionano meglio quando vuole raccontare una storia che cattura l'attenzione degli spettatori visivamente. La durata del video dovrebbe essere breve in modo che possa apparire in-stream come pre-roll o mid-roll sulle piattaforme di streaming video.

È meglio per TOFU e BOFU perché i video sono molto coinvolgenti e impattanti. Gli obiettivi principali degli annunci video sono creare consapevolezza sul prodotto e convertire i lead. Sono più efficaci su YouTube o sui feed video dei social media. Gli inserzionisti possono anche ottenere posizionamenti di annunci video precisamente mirati utilizzando Blockchain-Ads.

Annunci di Ricerca

Il search advertising è molto efficace nell'attrarre traffico verso il suo sito web o prodotto. Mirano alle parole chiave esatte che i potenziali clienti potrebbero cercare con titoli accattivanti. Un tipico annuncio di ricerca funziona perché fornisce un messaggio chiaro e conciso che affronta direttamente le domande del cliente.

L'obiettivo è generare lead e aumentare le conversioni, il che lo rende perfetto per le fasi TOFU, MOFU e BOFU. Motori di ricerca popolari come Google, Yahoo! e Bing sono buone piattaforme per il search advertising.

Annunci sui Social Media

Il posizionamento di annunci sui social media è un modo efficiente per portare i suoi prodotti nello spazio di un pubblico target. La strategia è semplice, poiché implica la creazione e condivisione di contenuti con la comunità sfruttando le partnership con influencer. Tutte e tre le fasi (TOFU, MOFU e BOFU) sono buone aree per l'advertising sui social media.

Funziona perché diffonde il messaggio completo della sua campagna ed è eccellente per la social proof tramite like/commenti/condivisioni degli utenti. L'obiettivo principale di questo formato pubblicitario è raggiungere i pubblici, creare coinvolgimento per il retargeting e guidare le conversioni. Le piattaforme comuni dove questi annunci possono essere eseguiti includono Meta, LinkedIn e X.

Annunci In-App

L'advertising in-app è un'ottima strategia per portare i suoi prodotti agli utenti che stanno utilizzando un'app. Questi annunci sono efficaci perché, a differenza degli annunci display/ricerca, gli utenti non possono scorrere oltre senza visualizzarli. Appaiono sullo schermo dell'app e rimangono per alcuni secondi prima di dare ai clienti l'opzione di acquistare o uscire.

L'efficacia degli annunci in-app li rende adatti per le fasi TOFU, MOFU e post-funnel. Quando li utilizza, il suo obiettivo dovrebbe essere quello di fare retargeting dei vecchi utenti mentre crea consapevolezza per i nuovi. Alcune piattaforme che funzionano meglio per l'advertising in-app sono AdMob e IronSource.

Annunci CRM ed Email

Fondamentalmente, il CRM (Customer Relationship Management) e l'advertising basato su email riguardano l'esperienza utente. È un tipo strategico di marketing che sfrutta i dati dei clienti per creare esperienze più personalizzate. La fase di fedeltà (post-funnel) è dove questo formato brilla meglio, e funziona perché fa sentire l'utente importante.

L'obiettivo degli annunci basati su email e CRM è mantenere i clienti esistenti, migliorare il coinvolgimento della comunità e incoraggiare le riattivazioni. Alcune piattaforme di punta che si distinguono per questo formato pubblicitario sono HubSpot, Mailchimp e Zealy.

Come Costruire un Funnel di Advertising a Pagamento

Per sviluppare un funnel di paid media ad alte prestazioni, deve investire tempo e risorse nella sua costruzione. Ecco una ripartizione del processo dall'inizio alla fine:

• Definire le fasi del funnel in base al percorso dell'acquirente.
• Stabilire obiettivi e KPI per ogni fase.
• Scegliere strategicamente i canali di paid media.
• Creare creatività allineate al funnel.
• Configurare tracking e attribuzione.
• Lanciare, misurare e iterare.

Ogni passaggio rappresenta un'attività fondamentale essenziale per raggiungere il pubblico giusto in ogni fase del funnel.

Passo 1: Definire le Fasi del Funnel in Base al Percorso dell'Acquirente

Inizi segmentando il funnel in fasi significative che riflettono dove si trovano i suoi potenziali clienti nel loro percorso. Con la giusta mappatura, i suoi annunci possono essere personalizzati ed essere più recettivi ai lead. Per farlo correttamente, si assicuri:

• Che le sue impressioni pubblicitarie, clic e conversioni reindirizzino alle fasi giuste.
• Che ogni gruppo di pubblico sia unico e non si sovrapponga tra le fasi.

Passo 2: Stabilire Obiettivi e KPI per Ogni Fase

Definisca gli obiettivi specifici per ogni fase e imposti i KPI misurabili. Questo è importante perché può valutare le prestazioni del funnel e ottimizzarlo solo se ha metriche chiare. Ciò che deve fare correttamente in questo passaggio è:

• Garantire che le metriche siano tracciabili e legate a modelli di attribuzione appropriati.
• Allineare i suoi obiettivi con i KPI appropriati.

Passo 3: Scegliere Strategicamente i Canali di Paid Media

È qui che seleziona i migliori canali media che si adattano al suo pubblico target e si allineano alla fase del funnel. Scegliere il canale giusto aumenta la visibilità e porta a più conversioni. Il suo focus dovrebbe essere su:

• Piattaforme basate sul pubblico come Blockchain-Ads che forniscono targeting e retargeting avanzati basati su comportamento e interessi attraverso le fasi di consapevolezza, considerazione, conversione e retention.
• Piattaforme basate sull'intento come Google per la consapevolezza.
• Piattaforme con ampia portata, come YouTube e Meta per consapevolezza, conversioni e retention.

Passo 4: Creare Creatività Allineate al Funnel

Sviluppi annunci (video, immagini o testo) che corrispondono allo scopo di ogni fase. Fare questo correttamente migliora i tassi di conversione e riduce la sua spesa pubblicitaria dovuta a creatività inefficaci. Può avere più successo se:

• Utilizza annunci che catturano l'attenzione per le campagne di consapevolezza.
• Crea CTA convincenti per tassi di conversione migliori.

Passo 5: Configurare Tracking e Attribuzione

È qui che configura il suo tracking e i parametri UTM e il modello di attribuzione, che può essere lineare, first-click o last-touch. Senza questo, non può misurare le prestazioni del funnel o ottimizzare le fasi sottoperformanti. Avrà più successo in questo passaggio:

• Utilizzando campagne specifiche in ogni fase per un tracking più facile.
• Concentrandosi su un modello di attribuzione alla volta, come clic o compilazioni di moduli.

Passo 6: Lanciare, Misurare e Iterare

Ora può lanciare le sue campagne pubblicitarie, analizzare i risultati e regolare continuamente le sue creatività e posizionamenti. Avere un ciclo di feedback la aiuterà a migliorare il suo CAC e ROAS. Fare questo passaggio correttamente implica:

• Riallocare la sua spesa pubblicitaria verso fasi e annunci ad alte prestazioni.
• Eseguire test su variazioni di annunci e pubblici diversi.

Come Tracciare le Prestazioni del Funnel per Fase

È importante tracciare le prestazioni di ogni fase del funnel per identificare le perdite e dove ottimizzare o apportare modifiche. Con i giusti metodi di tracking, può monitorare con successo le seguenti metriche:

• Reach, Impressioni e View Through Rate.
• Click-through Rate, Tempo Trascorso e Engagement Rate.
• Conversion Rate, Cost per Acquisition e Return on Ad Spend.
• Customer Lifetime Value, Repeat Purchase Rate e Churn Rate.

Di seguito è riportato un elenco che mostra i diversi metodi di tracking da utilizzare per queste metriche:

• Tracking Basato su Pixel
• Tracking Server-to-Server (S2S)
• Tracking Basato su SDK (per Mobile/In-App)
• UTM e Analytics di Prima Parte

Tracking Basato su Pixel

Questo comporta il posizionamento di uno snippet di JavaScript o un pixel 1x1 sul suo sito web per catturare azioni come visualizzazioni di pagina e acquisti. Funziona meglio per TOFU, MOFU e BOFU quando si implementano campagne web. Alcuni strumenti che utilizzano questo metodo sono Meta Pixel, Google Tag e Blockchain-Ads Pixel.

Vantaggi:

• Si integra bene con Google.
• Facile da implementare.
• Raccolta dati in tempo reale.

Tracking Server-to-Server (S2S)

Con il tracking S2S, i dati vengono inviati direttamente alle piattaforme pubblicitarie dal suo server. Può implementarlo per campagne web o mobile che si concentrano sull'affidabilità nelle fasi MOFU e BOFU. La Conversion API di Meta, il Google Server-Side Tagging e il Taboola S2S sono alcuni degli strumenti che implementano il tracking S2S.

Vantaggi:

• Attribuzione avanzata su dispositivi web e mobili.
• Efficace contro gli ad blocker.
• Alta accuratezza del tracking.

Tracking Basato su SDK (per Mobile/In-App)

Questo tipo di tracking è ottimo per gli annunci in-app, poiché le librerie software possono essere integrate per tracciare installazioni e retention. È meglio per le campagne di acquisto in-app che si verificano nelle fasi TOFU, MOFU o post-funnel. Strumenti popolari che implementano questo metodo sono AppsFlyer SDK, Adjust e Branch SDK.

Vantaggi:

• Efficace per l'ottimizzazione in tempo reale.
• Supporta il tracking LTV.
• Fornisce insights granulari.

UTM e Analytics di Prima Parte

Con questo metodo di tracking, può alimentare i dati di origine nel suo sistema di analytics aggiungendo i parametri UTM agli URL degli annunci. Funziona in tutte le fasi del funnel, incluso il segmento post-funnel. Gli strumenti principali che si basano su questo sono Google Analytics, HubSpot e Kissmetrics.

Vantaggi:

• Perfetto per campagne di retargeting e attribuzione profonda.
• Garantisce il pieno controllo sui dati dei clienti.
• Non si basa su cookie di terze parti.

Strumenti e Piattaforme per Eseguire Campagne Funnel

Gli inserzionisti di successo hanno bisogno di un toolkit ben categorizzato per eseguire e scalare un funnel di paid media. Questi sono gli strumenti e le piattaforme che possono essere utilizzati per creare e gestire le sue campagne funnel:

• Piattaforme pubblicitarie
• Strumenti di tracking e attribuzione
• Piattaforme CRM e di retargeting
• Strumenti di visualizzazione e pianificazione del funnel

Piattaforme Pubblicitarie

Queste piattaforme alimentano le sue campagne funnel fornendo targeting avanzato che guida gli utenti dalla consapevolezza alla conversione. Funzionano su dispositivi e canali e possono essere adattate per allinearsi al comportamento dei clienti in ogni fase. Le piattaforme principali includono:

• Blockchain-Ads, che sono efficaci per la maggior parte dei settori, specialmente industrie altamente regolamentate come crypto, finanza, iGaming, adult, tech e AI.
• Google Ads e Bing Ads sono particolarmente ottimi per campagne basate su internet che richiedono formati di annunci di ricerca e display.
• Meta Ads (Facebook e Instagram) forniscono opportunità di consapevolezza mirata e retargeting attraverso le fasi TOFU, MOFU e BOFU.
• Le piattaforme Outbrain e Taboola sono ideali quando vuole educare e coinvolgere i lead con annunci sponsorizzati nelle fasi TOFU e MOFU.
• Unity Ads e AppLovin si concentrano su posizionamenti mobili e campagne in-app, il che li rende ottimi per pubblici mobile-friendly.

Strumenti di Tracking e Attribuzione

Gli strumenti di tracking e attribuzione aiutano a valutare e misurare le prestazioni attraverso il funnel comprendendo come gli utenti interagiscono con gli annunci. I loro vantaggi includono la riduzione degli sprechi e l'ottimizzazione della campagna identificando i driver di conversione. Gli strumenti comuni sono:

• Blockchain-Ads Analytics fornisce attribuzione specifica e tracking del funnel personalizzati per campagne pubblicitarie crypto.
• Google Analytics 4 aiuta con il tracking e l'attribuzione multi-touch che analizza il comportamento dei clienti.
• Adjust, AppsFlyer e Branch sono strumenti più avanzati che supportano il tracking in-app con insights sulle prestazioni delle coorti quando si utilizzano strategie funnel mobile-first.

Piattaforme CRM e di Retargeting

Con le piattaforme CRM e di retargeting, può attivare efficacemente riattivazioni da parte di utenti che hanno precedentemente interagito con il funnel. Questo è possibile sfruttando insights comportamentali e dati che creano messaggistica personalizzata attraverso le fasi del funnel. Queste piattaforme includono:

• Blockchain-Ads Audience Targeting le consente di fare retargeting dei visitatori del suo sito web o degli acquirenti passati. Può caricare i dati della sua lista CRM e attivarli in modo sicuro attraverso le campagne.
• Meta Custom Audiences le consente di fare retargeting degli utenti in base alle loro interazioni con gli asset di Facebook e Instagram.
• Google Customer Match aiuta a guidare conversioni e upsell da clienti noti facendo retargeting su proprietà Google come Search e Gmail.

Strumenti di Visualizzazione e Pianificazione del Funnel

Utilizzi questi strumenti per mappare il percorso del cliente da TOFU alla fase post-funnel. Sono utili quando ha bisogno di perfezionare le prestazioni del funnel basandosi su insights dei dati. I migliori strumenti che aiutano con questo sono:

• Funnelytics utilizza un'interfaccia drag-and-drop per tracciare e ottimizzare visivamente i funnel di paid media in modo da poter monitorare come si comporta ogni fase.
• HubSpot si integra direttamente con funzionalità di automazione che rendono i suoi funnel più dinamici ai cambiamenti nel comportamento dei clienti.
• Oribi semplifica la visualizzazione del suo funnel di advertising a pagamento generando automaticamente report sulle prestazioni.

Errori Comuni nell'Esecuzione di Campagne Pubblicitarie Basate su Funnel

Il successo di un annuncio a pagamento basato su funnel dipende interamente da quanto bene riesce ad evitare certi errori. Ecco un elenco degli errori più comuni che possono impattare le prestazioni del suo funnel:

• Utilizzare le stesse creatività attraverso le fasi del funnel
• Ignorare la fase MOFU
• Non avere tracking delle conversioni chiaro
• Sottoutilizzare i dati CRM e di Retargeting
• Scarsa distribuzione del budget attraverso il funnel

È essenziale evitare questi problemi prima di eseguire i suoi annunci basati su funnel a pagamento, ed ecco come correggerli se incontrati:

Utilizzare le Stesse Creatività Attraverso le Fasi del Funnel

Un approccio unico per tutti non funzionerà perché gli utenti hanno interessi e preferenze diverse. Può correggere questo personalizzando gli annunci per adattarsi a ogni fase del funnel.

Ignorare il MOFU (Middle of Funnel)

Concentrarsi sulle campagne TOFU lascerà i lead a sentirsi persi se non ha un piano per la fase MOFU. Corregga questo sviluppando strategie MOFU, come descrizioni di prodotto, che guidano gli utenti verso il prendere decisioni.

Nessun Tracking delle Conversioni Chiaro

Se non sta utilizzando uno strumento di tracking delle conversioni, significa che sta procedendo alla cieca e non può scalare o apportare modifiche. Implementi un tracking appropriato delle metriche di conversione chiave e le misuri rispetto ai suoi KPI.

Sottoutilizzare i Dati CRM e di Retargeting

I clienti che si sono scaldati ai suoi prodotti potrebbero iniziare a perdere interesse senza follow-up appropriati. Utilizzi i suoi strumenti CRM e di retargeting per ri-coinvolgerli con campagne personalizzate.

Scarsa Distribuzione del Budget Attraverso il Funnel

Ogni fase del funnel ha un ruolo importante da svolgere e dovrebbe avere il budget giusto per evitare di perderlo. Può rettificare questo allocando il suo budget strategicamente e regolando successivamente in base alle prestazioni.