Generazione di lead finanziari: 10 strategie che funzionano oggi

Molte società finanziarie si affidano ancora a una generazione di lead obsoleta. Chiamate a freddo. Posta diretta. Annunci su riviste.

Certo, potrebbero trovare una pista qua o là. Ma il più delle volte, questi vecchi metodi fanno perdere tempo e denaro.

Nel frattempo, il mercato sta cambiando rapidamente. Investitori al dettaglio adesso generare oltre il 20% del volume degli scambi giornalieri—il doppio rispetto a dieci anni fa. Solo nella prima metà del 2025, si sono riversati 155 miliardi di dollari netti in azioni ed ETF statunitensi. Anche gli investitori istituzionali si stanno muovendo, rimescolando i portafogli e cercando nuove opportunità.

Ciò significa che ci sono più potenziali clienti che mai. Ma si aspettano di connettersi online, alle loro condizioni.

Se sei un consulente finanziario, un gestore patrimoniale o una società di investimento, questo è il tuo momento. In questa guida, tratteremo 10 strategie finanziarie di lead generation che funzionano oggi. In questo modo, puoi smettere di inseguire lead irrisolti e iniziare ad attirare potenziali clienti seri desiderosi di investire.

Questa guida riguarda esclusivamente le strategie effettive che fanno la differenza per le società finanziarie. Se sei un principiante, il nostro glossario spiega in cosa consiste la lead generation.

Strategie di lead generation obsolete

Ecco una rapida carrellata del motivo per cui alcune strategie che funzionavano in passato ora falliscono. In breve, sono obsolete.

Chiamate a freddo

Nessuno vuole una chiamata di vendita inaspettata di questi tempi. Le persone ignorano i numeri sconosciuti e, anche quando rispondono, raramente sono dell'umore giusto per discutere di questioni finanziarie sul posto. Sia per le società finanziarie che per i consulenti, è un lavoro che richiede molto tempo con scarsi rendimenti.

Posta diretta

La maggior parte della posta diretta delle società finanziarie finisce direttamente nella spazzatura. Anche quando i destinatari la esaminano, raramente intervengono. Il risultato: basso coinvolgimento e tassi di conversione ancora più bassi.

Annunci su giornali o riviste

A meno che tu non lavori in una pubblicazione finanziaria di nicchia, la maggior parte dei lettori semplicemente scorre o salta gli annunci. Questo approccio manca di un targeting preciso e al giorno d'oggi un'ampia consapevolezza non è sufficiente. Non è molto efficace se ti rivolgi a persone con un patrimonio netto elevato o a clienti istituzionali. Vogliono un coinvolgimento più personalizzato e incentrato sul digitale.

10 strategie finanziarie di lead generation che funzionano ancora

Ecco 10 strategie finanziarie di lead generation utilizzate nel 2025 per connettersi più velocemente, creare fiducia prima e chiudere con meno attriti.

1. Pubblica annunci a pagamento

Se desideri che i servizi finanziari raggiungano rapidamente i tuoi clienti, gli annunci a pagamento ti soddisferanno.

Ma non sprecate il vostro budget in campagne di ampio respiro. Concentrati su offerte con un intento chiaro, ad esempio liste di controllo pensionistiche, guide agli investimenti o consulenze gratuite. Queste attraggono persone che cercano attivamente consulenza finanziaria o opzioni di investimento.

La buona notizia? Oggi molte piattaforme pubblicitarie finanziarie consentono di indirizzare gli utenti in base agli interessi e ai dati demografici online. Puoi rivolgerti a prepensionati, HNWI o investitori istituzionali. In questo modo, non sprecherai denaro per il pubblico sbagliato.

Ad esempio Invesco, una società di investimento globale, ha condotto una campagna di lead generation di 60 giorni utilizzando Blockchain-Ads. La campagna si è rivolta agli investitori interessati agli ETF crittografici e alla fine ha generato 2.100 lead qualificati.

2. Rete su LinkedIn

LinkedIn è uno dei posti migliori per entrare in contatto con decisori, professionisti e persone con un patrimonio netto elevato, se lo usi nel modo giusto.

E i numeri lo dimostrano:

• L'80% di tutti i lead B2B sui social media proviene da LinkedIn
• Il 62% dei marketer afferma che genera lead effettivi
• Il tasso di conversione dei lead di LinkedIn è 277% in più rispetto a Facebook e X

Ecco perché funziona così bene per le società finanziarie che si rivolgono a clienti retail e istituzionali.

Inizia in modo semplice. Usa il tuo La mia rete scheda per riconnetterti con colleghi precedenti o titolari di attività commerciali locali. Ma non presentare subito la tua proposta. Offri qualcosa di piccolo e utile. A volte basta una rapida intuizione per innescare una conversazione.

Puoi anche usare il tuo feed di casa per rimanere visibile. Metti mi piace, commenta e congratulazioni. Bastano pochi secondi e ti aiuta a rimanere sempre aggiornato.

Vuoi andare più a fondo? Usa i filtri avanzati di LinkedIn per scoprire connessioni condivise che possono aiutarti ad aumentare la tua visibilità. Ricorda che le presentazioni affettuose concludono sempre più affari rispetto a quelle a freddo.

3. Passaparola

La fiducia non si compra. Ma puoi guadagnartela e quando lo fai, la gente parla. I referral generano ancora oggi alcuni dei migliori lead generation finanziari.

Infatti, L'84% delle decisioni di acquisto B2B inizia con un rinvio. Inoltre, le offerte che arrivano dopo calorose presentazioni si chiudono 50-70% delle volte, rispetto a solo il 10-30% per la sensibilizzazione al freddo.

Inoltre si chiudono più velocemente, circa il 69% più velocemente, e le introduzioni calorose lo sono 24x più probabilità di farti ottenere un incontro. È enorme, soprattutto se ti rivolgi a clienti istituzionali o persone con un patrimonio netto elevato.

Ma non dare per scontato che i rinvii avvengano da soli. Devi rimanere visibile e coltivare le relazioni. Ciò significa condividere gli aggiornamenti, inviare i check-in e ringraziare i clienti che segnalano altre persone. Ciò include sia gli individui che le istituzioni.

I social media possono amplificare questo effetto. LinkedIn, in particolare, è fondamentale per il pubblico istituzionale. Strategie finanziarie più ampie sui social media possono aumentare il passaparola nelle reti private.

Più sei visibile e coinvolto, online e offline, più è probabile che i tuoi migliori clienti ti presentino i tuoi prossimi.

4. Costruire un'autorità locale

Nella finanza, trust locale ha ancora un peso reale. Anche nell'era digitale odierna, molti investitori, sia retail che istituzionali, amano ancora lavorare con qualcuno con cui entrare in contatto o incontrare di persona.

Essere conosciuti nel tuo codice postale fa molto. Ecco alcuni modi efficaci per creare connessioni:

• Partecipa a eventi di beneficenza
• Sponsorizza una squadra o un evento locale
• Parla a una riunione del Rotary o della Camera di Commercio

La collaborazione con professionisti locali può aumentare la tua portata. Prendi in considerazione la possibilità di collaborare con contabili, avvocati o agenti immobiliari.

Questi professionisti hanno spesso clienti che necessitano di consulenza finanziaria o servizi di investimento. Funziona a entrambi i livelli:

• I singoli clienti si sentono più a loro agio lavorando con un volto familiare.
• Gli attori istituzionali apprezzano le società finanziarie con forti legami con la comunità e una reputazione visibile.

La chiave è semplice: presentarsi in modo coerente, soprattutto offline. Quando le persone notano di più la tua azienda nella comunità, ti senti meno estraneo. Inizi a diventare qualcuno di cui si fidano con i loro soldi.

5. Laboratori didattici

Le persone vogliono una guida finanziaria, siano essi investitori individuali o decisori aziendali. Ecco perché ospitare laboratori didattici funziona ancora.

I workshop sono migliori di una presentazione individuale perché aiuti più persone contemporaneamente, senza alcuna pressione. Ti posizioni come un esperto, non un venditore.

Inizia scegliendo un argomento che interessa al tuo pubblico di destinazione. Per gli investitori al dettaglio, potrebbe trattarsi della preparazione alla pensione, degli investimenti fiscalmente intelligenti o della gestione del patrimonio generazionale. Per le prospettive istituzionali, potrebbero trattarsi delle tendenze dei mercati privati, delle strategie degli ETF crittografici o della gestione degli investimenti ESG.

Mantienilo semplice. Rispondi alle domande. Offri ai partecipanti qualcosa di veramente utile da portare via. Non sei lì per vendere, sei lì per dimostrare di conoscere le tue cose. Questo crea rapidamente fiducia e la fiducia è ciò che trasforma i partecipanti in clienti.

6. Rapporti di settore gratuiti

Le persone vogliono informazioni approfondite, ma non vogliono sentirsi vendute.

Ecco perché offrire contenuti scaricabili funziona così bene. Invece di premere «Prenota una chiamata», offri una guida utile e senza pressioni: qualcosa come

• «Lista di controllo per la preparazione al prepensionamento per il 2025»
• «5 errori da evitare se si guadagna molto»
• «Prospettive per il 2025 per gli investitori istituzionali nei mercati privati».

I lead non hanno bisogno di un white paper di 30 pagine per la conversione. È sufficiente una guida di 3-5 pagine ben realizzata che risolva un problema reale.

Se il tuo argomento è utile e specifico, sia i potenziali clienti retail che quelli istituzionali condivideranno la loro email. Questo è un buon motivo per inviare contenuti utili e successivamente invitarli a parlare.

7. Ottimizza il tuo sito web per i motori di ricerca

Le persone cercano tutto su Google, specialmente quando si tratta di soldi. Se un investitore al dettaglio cerca «il miglior gestore patrimoniale vicino a me» o un'azienda cerca «impresa di investimento per la tesoreria aziendale», il tuo sito web deve apparire. Altrimenti rischi di essere invisibile.

Ecco perché l'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) è fondamentale per la generazione di lead finanziari. Inizia con la scrittura di contenuti utili che rispondano alle domande reali poste dal pubblico di destinazione, in modo chiaro e diretto.

Usa titoli che corrispondano a ciò che le persone cercano effettivamente. Assicurati che il tuo sito si carichi velocemente, funzioni perfettamente sui dispositivi mobili e offra ai visitatori un chiaro passaggio successivo.

Questo non si limita a posizionarsi più in alto su Google. Si tratta di rendere la tua azienda una fonte di riferimento per le competenze finanziarie. Quando arrivi per primo con le risposte di cui le persone hanno bisogno, seguono i lead.

8. Crea una rete di referral per i clienti

Una rete di referral lavora per darti i migliori lead da persone che non sono mai state tue clienti ma che conoscono il tipo di clienti che desideri. Questo è diverso dal passaparola o dall'edificio dell'autorità locale. Si tratta di costruire una rete con persone che non sono i tuoi concorrenti ma servono i tuoi stessi clienti.

Prendi in considerazione contabili, avvocati immobiliari, business coach e broker ipotecari. Si tratta di professionisti che già servono lo stesso pubblico.

Un modo per farlo consiste nell'invitare qualcuno a pranzo, a prendere un caffè o a fare zoom veloce. Vai subito al dunque: «Ecco chi aiuto. Ecco come. Se incontri qualcuno in quel posto, mi piacerebbe aiutarlo».

Puoi anche farlo in due modi: condividere i lead, offrire approfondimenti e fare il check-in regolarmente. Una buona rete di referral attira lead che sono già interessati. Perché? Perché qualcuno di cui si fidano ti ha consigliato.

9. Usa Facebook e altre piattaforme social

Molte istituzioni finanziarie non si rendono ancora conto di quanto possano essere potenti Facebook, Instagram e TikTok per l'acquisizione di clienti al dettaglio. Questo è un errore. Queste piattaforme sono il luogo in cui i tuoi futuri clienti trascorrono ore ogni settimana. Stanno attivamente facendo domande, guardando i rulli e cercando di capire come fare soldi nel modo giusto. Se non sei lì con contenuti chiari e riconoscibili, lo è qualcun altro.

Puoi utilizzare Facebook Events per promuovere webinar o pubblicare video brevi e di consigli su Instagram. Tuttavia, condividi semplici suggerimenti su TikTok. Non devi ballare su TikTok, devi solo essere utile, coerente e facile da capire.

10. Utilizza un servizio di lead generation

A volte, fare tutto da soli non ha senso. Avrai bisogno di servizi di lead generation per un motivo. Ti offrono potenziali clienti qualificati in modo che tu possa concentrarti su ciò che sai fare meglio: la pubblicità. La migliore pianificazione finanziaria consente di filtrare i servizi in base alla località, al livello di reddito o agli obiettivi finanziari, in modo da non perdere tempo.

Tuttavia, fai attenzione a chi ti fidi. Alcune piattaforme inviano lead generici che non vanno da nessuna parte. Cerca un servizio con un controllo, una trasparenza e un supporto reali. Pagare per i lead va bene, ma pagare per il rumore no.

Suggerimenti per convertire i tuoi lead in clienti

Attirare l'attenzione è una cosa. Trasformare quell'attenzione in fiducia, e alla fine in affari, è il punto in cui molte società finanziarie non riescono. La generazione di lead non si ferma quando qualcuno compila un modulo. Questa è solo la linea di partenza. Ecco come assicurarti che i tuoi lead diventino effettivamente clienti.

Suggerimento #1: Dimostrare la comprensione

Le persone non acquistano prodotti o servizi finanziari: acquistano chiarezza e fiducia. E questo inizia quando si sentono compresi.

Che stiate parlando con un investitore individuale, un family office o un decisore aziendale, dimostrate di conoscere la loro situazione specifica. Fai domande intelligenti. Ascoltate attentamente. Rifletti su ciò che senti. La maggior parte dei potenziali clienti cerca un partner che comprenda le proprie sfide e obiettivi, non qualcuno che si affretti a presentare un prodotto.

Quando si sentono ascoltati, è più probabile che si fidino dei tuoi consigli.

Suggerimento #2: Non dimenticare di seguire

La maggior parte dei lead finanziari non si converte immediatamente. Questo non è rifiuto, è esitazione. Le persone sono impegnate e le decisioni finanziarie richiedono tempo.

Un follow-up breve e ponderato può fare la differenza. Qualcosa di semplice come: «Sto solo facendo il check-in, sarò lieto di rispondere a qualsiasi domanda se ci stai ancora pensando» fa sì che la conversazione continui senza essere invadente.

Se dai spazio alle persone ma rimani presente, rimarrai sorpreso da quante persone si impegnano nuovamente.

Suggerimento #3: Valuta il tuo tasso di conversione

Non puoi migliorare ciò che non misuri. Se ricevi lead ma pochi si convertono, il problema non è il volume, è la conversione.

Tieni traccia dei numeri: se 10 potenziali clienti si impegnano e solo 2 diventano clienti, si ottiene un tasso di conversione del 20%. Non terribile, ma probabilmente migliorabile. Guarda in modo critico: è la tua proposta, il tuo target o l'offerta stessa?

Anche piccoli miglioramenti in questa fase possono sbloccare una crescita significativa, soprattutto se stai investendo molto per acquisire quei lead.

Suggerimento #4: crea un funnel di email nurture

Non tutti sono pronti a impegnarsi all'istante. Per alcuni, semplicemente non è il momento giusto, e va bene. La maggior parte delle società finanziarie commette l'errore di inseguire solo lead interessanti e dimenticando il resto. Ecco dove imbuto di educazione della posta elettronica entra. Una sequenza di e-mail semplice ma ponderata può consentirti di anticipare i lead «forse più tardi».

Imposta una sequenza di 3-5 messaggi di posta elettronica che offrono un valore reale. Ecco un flusso suggerito:

• E-mail 1: Grazie + un'utile intuizione (nessuna presentazione)
• E-mail 2: Una breve storia su come hai aiutato qualcuno in una situazione simile
• E-mail 3: Un consiglio o uno strumento (lista di controllo fiscale, quiz sulla pensione, ecc.)
• E-mail 4: Un invito a una consulenza a bassa pressione («Se vuoi chiacchierare, ecco il mio calendario»)

Non fare una vendita difficile. Fornisci invece utili promemoria che rimangano impressi nella loro mente fino al momento giusto.

Lead gen finanziaria su Blockchain-Ads

La maggior parte delle piattaforme di lead gen non consente la pubblicità finanziaria. Contrassegneranno i tuoi annunci, limiteranno la tua copertura o chiuderanno del tutto il tuo account. Fortunatamente, Blockchain-Ads lo ribalta perché la piattaforma è progettata per marchi finanziari e altri settori regolamentati. Ti consente di eseguire campagne conformi e ad alta conversione per i servizi finanziari senza subire blocchi.

Inoltre, puoi anche indirizzare i potenziali clienti in base al loro comportamento sul web in modo da raggiungere persone pronte ad agire. In questo modo, attrai lead che sanno esattamente di quali servizi hanno bisogno e non perdono tempo a convertirsi.